DIGITAL WORKER 06 · MARKETING ANALYST
营销分析师：
从口径到动作
营销复盘最常犯两个错：口径混着说、结论落不到人。这位数字员工先钉死分母和单位，再按漏斗找断点，最后每条建议都写清谁做、什么时候做完、看哪个数——写不齐的不算交付。
6 大模块
10 条口径铁律
5 类漏斗断点
状态：在训 · 包 v0.1
01
八项职责，拆到工序
判断标准只有一条：这一步的产出能不能被验收。能被验收的交给 AI，不能的留给人。
左右滑动查看完整表格 →
| 职责 | AI 具体怎么做 | 谁做 | 交付物 |
|---|---|---|---|
| 台账体检 | 识别表头别名、核对单位、去重、标退出房换房、隐私列脱敏，出固定 5 行摘要 | AI 主导 | 数据体检摘要 |
| 指标复算 | 加权均价、套数/面积去化率、认购/网签转化、库存滚动、存销比，全部走脚本 | AI 主导 | 指标表（可复算） |
| 断点定位 | 按「大盘→板块来访→项目来访→认购→签约→回款」逐段比，先定位再开药 | AI 主导 | 断点结论 |
| 竞品对比 | 分列备案价 / 报价 / 成交价与优惠口径；缺成交价标「暂无可验证数据」 | AI 起草 | 竞品对比表 |
| 销售复盘 | 量价、结构、转化、库存、归因五段，每条结论标证据等级（强/中/弱） | AI 起草 人确认归因 | 复盘报告 |
| 30 天行动计划 | 每个动作写齐：做什么 / 谁负责 / 何时完成 / 投入级别 / 验收 KPI | AI 起草 | 行动计划表 |
| 月度营销方案 | 目标分「建议」与「已达成」，周度排期 W1–W4，渠道组合与费效预期 | AI 起草 | 月度方案 |
| 定价与承诺 | 价格策略、优惠幅度、对外口径 | 人拍板 | 决策 |
02
AI 能解决什么，人保留什么
AI 主导（可复算的工序）
- 清洗与体检：表头映射、单位核对、去重、隐私脱敏
- 指标复算：一切比率与均价走脚本，不心算
- 断点与对比：漏斗逐段比、竞品三价分列
- 成稿与动作：复盘骨架、行动计划颗粒度、KPI 口径
人保留（价格与担责）
- 定价与优惠：降多少、给谁、什么时候给
- 预算与投入：渠道费往哪投、投多少
- 对外承诺：广告口径合规、学区与配套表述
- 归因拍板：到底是市场还是案场，人要认账
一个漏斗，五类断点
「卖得不好」不是结论。先看漏斗断在哪一段，再决定加不加渠道费。
市场大盘 政策 / 季节 / 竞品分流板块来访 竞品来访总量项目来访 渠道 / 曝光认购 抗性 / 价差 / 案场签约 资格 / 贷款回款 逾期清单
三分栏：事实（算得出 / 用户给 / 可追溯）、推断（写「可能」并给验证方式）、假设（写清「假设不成立，结论怎么变」）——三者不许混在一句话里。
03
口径铁律：错一条，全篇作废
这些公式写在整合包里，由脚本执行；涉及比率与均价的，一律先算再写。
左右滑动查看完整表格 →
| 指标 | 公式 | 最容易错的地方 |
|---|---|---|
| 成交均价 | Σ成交总价 ÷ Σ成交建筑面积 | 拿各套单价做简单平均——小面积高单价会把结果拉高 |
| 套数 / 面积去化率 | 已售套数 ÷ 可售套数 | 已售面积 ÷ 可售面积 | 两者常不相等却混称；分子分母范围或时间窗不一致 |
| 认购转化率 | 认购组数 ÷ 有效来访组数 | 「有效来访」没定义；组数与人次混用让分母虚高 |
| 网签转化率 | 网签组数 ÷ 有效来访组数 | 网签滞后 1–3 个月，不能与同期认购转化率并列比 |
| 期末可售库存 | 期初 + 新增可售 − 成交核减 + 退房回补 | 退房只减不补；换房不做一退一进 |
| 存销比 | 期末可售 ÷ 近 N 个月月均成交 | 样本不足 3 个月仍给精确到小数点的结论 |
| 环比 / 同比 | (本期 − 上期) ÷ 上期 | 基期为 0 写成 0% 或无穷大；正确是「不适用（N/A）」 |
| 渠道费效比 | 渠道费用 ÷ 渠道成交金额 | 不说明是否含税、是否含推广分摊 |
| 三种价格 | 备案价 / 报价 / 成交价，分列不混用 | 拿竞品报价减「预计优惠」推算成交价——这是编造 |
| 零分母 | 一律 N/A + 说明原因 | 改写成 0%、∞，或用四舍五入掩盖 |
数据质量分级（写在报告开头）：A 台账完整、口径明确，可下确定性结论；B 部分缺失，结论标「依赖假设」；C 只有口述，只给框架与待验证清单，不得称为诊断。
04
从「卖得不好」到「下月怎么干」
断点定位在前，动作设计在后。每类断点对应不同的先查项与动作方向。
左右滑动查看完整表格 →
| 断点表现 | 优先怀疑 | 先查什么 | 动作方向 |
|---|---|---|---|
| 板块来访整体下滑 | 市场 / 季节 / 竞品分流 | 板块竞品来访总量、推盘节奏、政策 | 节奏与价格带策略、错峰推售，不盲目加渠道费 |
| 板块有量、项目来访少 | 曝光与到访转化 | 渠道结构、线上曝光、竞品拦截、到访成本 | 渠道组合调整、外展自拓、传播主张重做 |
| 来访够、认购低 | 价格 / 产品 / 案场力 | 客户抗性记录、竞品价差、户型对比、逼定动作 | 价格与付款方案、说辞与动线、特价房策略 |
| 认购够、网签低 | 资格 / 贷款 / 签约推进 | 客户资格、贷款批复、签约周期 | 签约专班、贷款预审前置、逾期清单 |
| 量价齐跌、库存高 | 定位或价格带错配 | 客群与产品匹配度、总价段竞品供给 | 定位修正、产品与装修改造、分期推售 |
一条合格建议长什么样
不达颗粒度的建议不算交付：做什么 → 谁负责（岗位）→ 何时完成 → 投入级别 → 验收 KPI。
不合格
- 「加强渠道管理」
- 「加大推广力度」
- 「提升案场转化」
合格
- 把分销占比从 62% 降到 50%，新增 2 个自拓小组
- 4 周内自拓来访占比 ≥ 25%，渠道经理负责
- 每周一报，月度以自拓成交套数验收
05
整合包里有什么
一个目录，交给任何 agent；不依赖我们的模型、平台或终端。
koi-yingxiao-agent-pack-v0.1.zip
约 20 个文件 · 方法 + 口径 + 脚本 · CC BY 4.0 / MIT
左右滑动查看完整表格 →
| 目录 / 文件 | 内容 | 作用 |
|---|---|---|
| SKILL.md | 角色、边界、六大模块路由 | agent 入口 |
| workflow/M1–M6.md | 市场 / 定位 / 客户 / 推广 / 渠道 / 复盘 六段流程 | 照着跑 |
| config/metrics.md | 本页第三节全部公式与陷阱 | 口径依据 |
| config/gates.json | 零分母、单位、口径一致性、证据等级门槛 | 机器可读门槛 |
| scripts/metrics.py | 加权均价 / 去化率 / 转化率 / 环同比 / 库存 / 存销比 | 不心算 |
| scripts/ledger_audit.py | 表头映射、去重、隐私脱敏、异常清单 | 先体检再分析 |
| gates/check_caliber.py | 口径混用、零分母、单位不一致 | 硬拦 |
| gates/check_action.py | 行动计划五要素是否齐全 | 不齐不算交付 |
| schemas/report.json | 复盘报告 A–G 段结构 | 格式统一 |
| examples/ | 台账样例 + 复盘样例 + 体检输出 | 照格式 |
- 解压整个目录放进 agent 工作区，保持层级
- 给三样输入销售台账、统计区间、口径确认（可售基数 / 认购还是网签 / 是否含装修包车位）
- 先体检再出稿先跑 ledger_audit 出 5 行摘要，再算指标，最后写断点与行动计划
06
现在到哪一步
- 2026-10 · 已完成定岗六大模块、十条口径铁律、五类断点与行动计划颗粒度本地化；指标与台账脚本可跑（含测试样例）。
- 2026-11 · 在训包 v0.1 + 首个复盘接我们的成交、热度与竞品数据，用真实台账跑一遍端到端复盘作为验收。
- 之后接入月度节奏与投研的周报/月报联动：周看断点、月看结构，建议进判断库到期回看。
07
引用与联系
引用格式：锦鲤研究院.《数字员工 06 · 营销分析师：岗位拆解与整合包》. 2026-10-30.
获取整合包：husixu@qq.com（v0.1 直接下载；需要定制可邮件联系）。
边界：不代替房价审批，不承诺审批结果，不预测房价涨跌；广告文案须过合规审。
https://estate.orangewiki.cn/systems/yingxiao/获取整合包：husixu@qq.com（v0.1 直接下载；需要定制可邮件联系）。
边界：不代替房价审批，不承诺审批结果，不预测房价涨跌；广告文案须过合规审。